Czy ktokolwiek czyta jeszcze ulotki?

Ulotki - czy i jak to działa na klienta? Każdy zna odpowiedź na pytanie jak ważny jest klient dla Rozwoju każdej firmy. Nieważne czy jest to Firma o zasięgu lokalnym czy też ogólnokrajowym. Możesz posiadać super produkt, unikatowe rozwiązania technologiczne, najwyższą jakość oferowanych usług, najkrótsze terminy i najniższą cenę, a i tak twój sukces zależy głównie od tego czy znajdziesz klienta, który zechce to od ciebie kupić.

Jednym ze sposobów na zwrócenie uwagi na siebie to ulotka.

Każdego dnia wielokrotnie jesteśmy atakowani informacją o usługach, produktach, okazjach, przecenach, promocjach, unikalnych rozwiązaniach i zaproszeniach. Ulotka w różnym formacie, różnej jakości druku dociera do nas praktycznie wszędzie. Na ulicy w drodze do zakładu pracy i w drodze do domu, w sklepie i przed sklepem, w skrzynce na listy, na wycieraczce przed wejściem do mieszkania, na klamce do drzwi, za wycieraczką samochodową, w gazecie, którą przyniosłeś do domu i w liście, który do ciebie przyniósł listonosz. Dopada cię w dni powszednie, w weekend i w święta. Jest wszechobecna.

Czy ta forma reklamy działa na klienta? Czy podnosi sprzedaż w firmach, które regularnie, co miesiąc wydają od kilku do kilkunastu tysięcy na jej wyprodukowanie i dystrybucje?

Odpowiedź nie jest tak jednoznaczna. Wiele firm szkoleniowych poświęca sporo czasu na naukę technik sprzedaży i zarządzania sprzedażą marginalizując, lub w ogóle pomijając temat pozyskiwania klientów, pozostawiając to w gestii firm sprzedażowych. W skutek tego firmy często działają w sposób nieprzemyślany, schematyczny. Zakładają, że, jeśli kiedyś coś działało to tak już będzie cały czas. Ulotka działa, jeśli dociera do klienta, który ma czas ją przeczytać, jest interesująca w formie, trafia w zainteresowania klienta, jego potrzeby, wywołuje dyskomfort braku określonego produktu lub usługi i trafia odpowiedniej grupy docelowej.

Dlaczego nie działa?

* Dociera do wszystkich, czyli do nikogo. Nie każdy jest zainteresowany nauką języka angielskiego, kupnem pralki, wakacjami w Egipcie itd.
* Rozdawana jest w złych godzinach.

Podam przykład z branży finansowej. Jeszcze rok temu nie trzeba było się zastanawiać, kto przyjdzie do pośrednika finansowego, zawsze znalazła się dla niego oferta jakiegoś banku. Sytuacja zmusiła jednak banki do ostrej polityki reglamentowania i coraz dokładniej przygląda się każdemu klientowi, który składa wniosek do banku o udzielenie kredytu. Banki szukają bezpiecznych klientów dającym im gwarancję spłaty zaciągniętego kredytu.

Część doradców kredytowych zrozumiała, że trzeba szukać klientów z dobrym, stałym dochodem. Niestety sporo właścicieli firm finansowych nadal rozdaje ulotki na ulicach w godzinach pomiędzy 8-16-tą ,a więc w czasie, kiedy pożądany przez banki klient jest w pracy, a więc nie może być na ulicy. Z taką ulotką przychodzą do firm renciści, emeryci osoby na zasiłku bezrobotni itd., a więc osoby, dla których nie ma oferty. Osoby takie liczą na łatwy kredyt, a wychodzą rozżalone, ze świadomością straconego czasu. Takie działanie marketingowe to tylko stały i niepotrzebny koszt dla firmy.

* Rozdawane są w sposób uniemożliwiający zapoznanie się z treścią. Czy próbowaliście przeczytać zmoczoną deszczem czy też śniegiem ulotkę włożoną za wycieraczkę samochodu? Chyba tylko po to, żeby zadzwonić do firmy z chęcią "podziękowania". Drukowane na jakości papierze, w małym formacie, zaśmiecone wieloma rysunkami, odnośnikami, niezrozumiałą treścią, zbyt drobnym drukiem, szare, wykonane niechlujnie przyspieszają tylko moment wyrzucenia do najbliższego kosza.

* Reklamują wszystko, czyli nic. Klient nie wie, po co mu ją dano do ręki.

* Docierają w złym miejscu. Gdy bierzesz wózek na zakupy w markecie, zaczynasz podróż po sklepie od znalezienia kosza, w którym umieścisz ulotki wrzucone tam podobno po to, żeby cię zainteresować. Gdy wracasz do domu, to raczej marzysz o tym, żeby przywitać się z rodziną i raczej nie cieszy cię widok ulotki na wycieraczce, po którą będziesz musiał się schylić, zwłaszcza jeśli w ręce masz ciężkie torby z zakupami lub trzymasz dziecko na ręku albo psa na smyczy.

* Rozdawane są przez osoby niebudzące szacunku. Jakże często osoba rozdająca ulotki wygląda jak ktoś dorabiający na butelkę piwa, a nie jak wizytówka firmy. Przeszkolenie tych osób w zakresie pracy z klientem najczęściej polega na określeniu, gdzie ta osoba ma stać, w jakich godzinach i za ile. Brak nadzoru powoduje, że często ulotki lądują po prostu w najbliższym koszu na śmiecie.

Co zrobić żeby działała, a nie denerwowała?

* Musi docierać do właściwych adresatów. Na przykład informacja o nowej dyskotece dociera do młodzieży w określonym wieku. Informacja o nowym przedszkolu do matek posiadających małe dzieci w wieku przedszkolnym itp.

* Musi docierać w określonych godzinach. Do południa ulotki czytają inne osoby.

* Musi docierać w przyjazny sposób pozwalający samodzielnie podjąć decyzje czy będę chciał ją przeczytać. Jeśli ulotka znajdzie się np. w gabinecie stomatologicznym, przychodni zdrowia, salonie fryzjerskim, warsztacie samochodowym, daje klientowi możliwość dłuższego i w pełni świadomego zapoznania się z informacją tam zawartą.

* Musi być ciekawa w formie. Chodzi nie tylko o kształt, ale również o układ tekstu i elementów graficznych wykorzystanych do zainteresowania klienta.

* Musi intrygować. Ulotka, do której dołączono np. kupon rabatowy, zaproszenie z darmowym drinkiem lub chociażby zwykły cukierek przyczepiony spinaczem powoduje, że zaczynam być nią bardziej zainteresowany. Co ciekawe, rzadko który klient wyrzuci ulotkę z cukierkiem, bo żywności nie wyrzucamy.

* Musi nie wyglądać jak ulotka. Ulotka włożona do koperty to już list. Jeśli do tego dodamy cukierek lub np. próbkę towaru, którą będzie można wyczuć pod palcami to zaczynamy działać w sposób przemyślany. Zaciekawiamy klienta. Zmuszamy do otwarcia.

* Musi być praktyczna. Daje potrzebne informacje. Jak wielu z nas ma w domu menu najbliższych pizzerii i często nie jednej, solarium, apteki itd?

* Musi dawać korzyść. Kupon rabatowy do myjni jest gwarancja sukcesu marketingowego pod warunkiem, że ulotkę dostanie do ręki osoba, która ma samochód.

* Musi tekstem zmusić mnie do myślenia, a najlepiej jeśli uświadamia mnie, że nie posiadam jeszcze tego wspaniałego produktu, powoduje dyskomfort i pokazuje jak wiele zyskam, jeśli będę już szczęśliwym posiadaczem tego cuda.

* Musi docierać do osób, które decydują o zakupie. Np. ulotka o rewelacyjnych skarpetkach lepiej sprawdzi, jeśli dotrze do matek i babć, bo to one kupują skarpetki mężom, synom i wnukom.

Tak, więc ulotka nadal działa skutecznie, jako sposób na sprzedaż produktów lub usług.
Szkoda tylko, że tak rzadko firmy planują skuteczne akcje ulotkowe dbając o nas klientów, pamiętając, że nie każdy musi być zainteresowany każdą informacją z którą dociera do nas ulotka.

Ponieważ jest to nadal jeden z najtańszych sposobów na reklamę długo jeszcze będziemy ją wyjmować ze skrzynki pocztowej.