Czy szkolenia z technik sprzedaży są skuteczne?

Masz firmę, która, tętni życiem i rozwija się w momencie, kiedy wzrasta sprzedaż twoich produktów czy też usług. Zadbałeś o dobry marketing, zatrudniłeś sprzedawców, przeszkoliłeś ich z produktów, BHP, wszystkich procedur i procesów potrzebnych do reprezentowania twojej firmy. Są klienci, jest produkt, a sprzedaż jakoś słabiutko idzie. Postanawiasz wysłać sprzedawców na szkolenie z technik sprzedaży. Zadajesz sobie w związku z tym kilka ważnych pytań. Ile to cię będzie kosztowało? Która firmę wybrać? I najważniejsze, co się zmieni w sprzedaży po tym szkoleniu?

Odpowiedzi nie są zero jedynkowe. Tanie szkolenie to bardzo często pozorna oszczędność, ale wysoka cena szkolenia wcale nie daje gwarancji sukcesu. Zanim zatem wybierzesz właściwą firmę szkoleniową zadaj sobie jeszcze kilka ważnych pytań.

Czy w twojej firmie jest osoba, która będzie potrafiła pomóc twoim sprzedawcom po szkoleniu? Czy masz lidera, coacha sprzedażowego, czy ty sam znasz się na technikach sprzedaży? Jeśli nie masz takiej osoby to szybko ją zdobądź. Jeśli sam nigdy nie byłeś na szkoleniu z technik sprzedaży, to zapisz się na takie szkolenie przed wysłaniem swoich pracowników. Pracownicy bardzo szybko wyczuwają, że jedynymi osobami, które znają się na procesie sprzedaży są oni i wykorzystują to często do pozorowania pracy. Nawet najlepsze szkolenie bez wsparcia pracowników, to krótkotrwały i bardzo mało efektywny sposób poprawy kondycji firmy.

Jeśli myślisz, że dwa, trzy dni szkolenia bez dalszego wsparcia będzie w stanie nauczyć skutecznie twoich pracowników tak trudnego zawodu, jakim jest zawód sprzedawcy to mówię ci: nie ma takiej firmy szkoleniowej, która czyni cuda. Powtórzę jeszcze raz: bez wsparcia, bez codziennego treningu nie ma postępu, nie ma rozwoju a po kilku tygodniach i kilku niepowodzeniach w relacjach z klientem pracownik zapomina większość rzeczy, których się nauczył.

Dowiedz się, czy firma, której zamierzasz powierzyć szkolenie twoich pracowników gwarantuje serwis poszkoleniowy w postaci wsparcia mailowego, telefonicznego i coachingów w twojej firmie. Dobre firmy szkoleniowe dają takie wsparcie. Warto w pełni z niego skorzystać.

Kolejne bardzo ważne zadanie to sprawdzenie, czego nauczy twoich pracowników firma szkoleniowa, do której zamierzasz ich wysłać. Wiele szkoleń to po prostu opowiadanie o sprzedaży. Sprawdź, czy osoby, które mają prowadzić to szkolenie potrafią sprzedawać. Kiedy ostatni raz trener, który ma prowadzić szkolenie cokolwiek samodzielnie sprzedał? Niektórzy trenerzy ostatni raz sprzedawali przed stanem wojennym.

Zrób to koniecznie, bo w przeciwnym razie twoi pracownicy przyjadą z wiedzą, która była przydatna kilka lat temu. Pamiętaj o tym, że, klienci bardzo często są bardziej wyedukowani niż niektórzy sprzedawcy. Po prostu szukaj praktyków sprzedażowych. Sprawdź również czy firma szkoleniowa szkoliła podobne firmy do twojej. Oczywiście większość firm zapewni cię, że zapozna się ze specyfiką twojej sprzedaży i przygotuje najlepsze szkolenie z możliwych. Zawsze jednak będzie to dla niej pierwsze szkolenie dla tej branży. Zobacz, w jakiej formie będzie prowadzone szkolenie. Czy będzie to praktyczny warsztat, czy też wykład połączony z prezentacją wyświetlaną na ekranie? Czy będzie więcej praktyki, czy też więcej teorii?

Wybierając firmę szkoleniową sprawdź, czy robi szkolenia zamknięte, czy tylko szkolenia otwarte. Lepsze będą dla ciebie szkolenia skrojone pod twoją firmę. Na szkoleniach otwartych można co prawda spotkać handlowców z różnym doświadczeniem i można zdobyć wiele dodatkowych cennych informacji, ale jest to chyba tylko jedyna zaleta tych szkoleń. Poziom szkolenia otwartego bardzo często podporządkowany jest poziomowi grupy i twoi pracownicy mogą przyjechać zdegustowani, że niczego nowego się nie nauczyli, bo trener zaniżył poziom szkolenia, żeby grupa nadążyła, albo tak podniósł poziom, że twoi pracownicy nie nadążyli i teraz mają tylko mętlik w głowie.

Tu od razu rodzi się pytanie czy warto wysyłać pracowników na szkolenia z NLP (neurolingwistyczne programowanie), które jak magnez przyciąga uwagę wielu. Powiem krótko: zanim zabierzesz się za NLP, musisz poznać podstawy obowiązujące w procesie sprzedaży. Są to bardzo drogie szkolenia i bardzo skuteczne, ale nie na początku kariery sprzedawcy, a i one prowadzone są na bardzo różnym poziomie.

Gdy już odpowiedziałeś sobie na tych kilka pytań, to powiem jeszcze bardzo ważną rzecz. Szkolenia w twojej firmie będą skuteczne, jeśli będą wpisane w długoterminowy proces rozwoju zawodowego. Musisz wysyłać pracowników systematycznie na szkolenia podnoszące ich poziom rozwoju, seminaria tematyczne, warsztaty sprzedażowe. Kupuj im książki i audiobuki dotyczące sprzedaży.

Jeśli zadbasz również o odpowiednie wyszkolenie twoich liderów i menadżerów, to odpowiedź na tytułowe pytanie jest jedna: warto wysyłać pracowników na szkolenia z technik sprzedaży.